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在銷售中，怎樣做才能把握銷售的主動權(quán)呢?是說得少的人控制局面還是說得多的人控制局面呢?據(jù)研究發(fā)現(xiàn)：在人際溝通中，尤其在陌生的人際溝通中，是說得少的人控制著局面!

但是，在銷售拜訪中，多數(shù)銷售人員總是希望通過陳述自己的公司與產(chǎn)品有多么好來吸引客戶，銷售人員的焦點(diǎn)一直在自己身上，客戶被置于次要的位置甚至被完全忽略。

經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員都會感覺到自己的工作從某種程度上是與醫(yī)生有著異曲同工之妙的。中醫(yī)講究的望、聞、問、切四種療法在推銷界同樣適用—— 銷售人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學(xué)會根據(jù)具體的環(huán)境特點(diǎn)和客戶的不同特點(diǎn)進(jìn)行有效的提問。

銷售人員決不要讓歲月磨掉你的棱角，需要保持住自己個性化的東西。建立起自身的價值觀和處事風(fēng)格，又能與各種類型的人和平相處。

銷售工作做長了，免不了變得圓滑。也就是常常所說的：見人說人話，見鬼說鬼話。以為這樣就能七面玲瓏，左右逢源。其實(shí)未必如此。真誠才能打動別人，過度奉承就顯得虛偽了。迎合他人或許能討得歡心，但難以得到認(rèn)同。

抓住客戶注意力的一個簡單辦法就是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止客戶走神或考慮其他問題，我們要在銷售開場白上多動些腦筋，開始幾句必須是十分重要而非講不可的，表達(dá)的時候要生動有力，聲調(diào)略高，語速適中。講話時目視對方雙眼，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜、熱情而自然的態(tài)度，一些銷售高手認(rèn)為，一開場使客戶了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效思路。

據(jù)調(diào)查，大部分客戶在聽我們所說的第一句話時要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地做了盡快打發(fā)我們離去還是繼續(xù)談下去的決定。因此，我們只有說好開場白，才能迅速抓住客戶的注意力，并保證銷售訪問順利進(jìn)行下去。